Маркетингова пастка: як "воронка продажів" не залишає вибору покупцям

Маркетологи й таргетологи у своїй діяльності користуються принципом розподілу потенційних клієнтів за стадіями готовності здійснити покупку. Інструмент, який допомагає провести людину по всіх етапах рекламної кампанії, називається "воронка продажів".

Сайт Pro Гроші розповідає, що означає цей термін, як працює технологія, та як зрозуміти, що потрапили під її дію.

Що таке "воронка продажів"

Здається, що під час покупки людина здійснює всього два прості кроки: спочатку побачила товар, потім придбала його. Та насправді процес набагато складніший, особливо у випадку з "холодними клієнтами". Змусити споживача звернути увагу на продукт в інтернеті важче, адже людина має вдосталь часу, щоб передумати. Як тільки вебсторінка закривається, потенційний клієнт опиняється все далі від завершального етапу, і може потім взагалі не повернутися до процесу покупки.

Тому маркетологи створили інструмент, який допомагає аналізувати поведінку споживачів та на основі уважного вивчення показників змінювати підхід до реклами. На додаток, "воронка" не лише збільшує продажі, але й підвищує зацікавленість до бренду. Важливо розуміти, чи правильно працює стратегія, щоб не залишити у потенційних покупців неприємного враження.

Які етапи "воронки" існують та як працюють

Кількість етапів залежить від цільової аудиторії. Якщо працювати з так званими "гарячими лідами", тобто клієнтами, які знають про бренд, розбираються в особливостях товару, "воронка" буде вужчою. Проте "холодні" споживачі потребують додаткового розкручування та збільшення інтересу.

Наприклад, якщо продаєте річ, яка потрібна лише вузькій аудиторії, рекомендується скористатися "чарівною паличкою" у вигляді експертної думки. Можна направити на читання публікації у відомому виданні, яка розкриє більше позитивного про товар чи послугу. Також не завадить запропонувати відвідати офіційний сайт, на якому є змога більше вивчити про специфіку пропозиції.

Стандартна воронка складається всього з чотирьох етапів: першого контакту, зацікавленості, переконання і покупки. Як працює кожен крок "воронки", детально розповідає український таргетолог, засновник Shcherbakov SMM Agency, автор кількох бестселерів про рекламні стратегії Сергій Щербаков у книзі "Таргетована реклама точно в ціль. Як швидко та дешево отримати клієнтів з соціальних мереж".

Щоб інструмент дійсно працював, варто вигідно відрізнятися від конкурентів, тобто робити акцент на унікальних характеристиках продукту і перевагах його використання.

"Припустимо, ви продаєте дитячі велосипеди. Проблема в тому, що всі конкуренти купують товар в одного постачальника, рекламують продукцію в тих самих каналах (Facebook,Instagram і контекстна реклама), продають за майже ідентичними цінами... Як наслідок, коли покупець обирає, у кого купити, йому нема на що спертися, всі навколо однакові", – зауважує Сергій Щербаков.

Як зрозуміти, що втрапили у рекламну "воронку"

Перед тим як оплатити товар в інтернеті, подумайте, які кроки ви пройшли до цього моменту. Можливо, ви втрапили у "воронку продажів", яка ефективно спрацювала та змусила вас ухвалити рішення про покупку.

По-перше, мала виникнути конкретна проблема, для вирішення якої ви звернулися в Інтернет-мережу. За допомогою пошуку, а згодом – контекстної реклами дізналися про діяльність компанії, послуги якої можуть допомогти.

По-друге, з вами почали активно взаємодіяти й розвивати контакти, можливо, запропонували індивідуальне рішення, проконсультували та відповіли на питання. Тобто відбулася грамотна побудова діалогу з клієнтом.

По-третє, ви змогли розібратися з суттю запиту, проте досі не вирішили, де вигідніше здійснити покупку. Тож далі компанія закинула гачок у вигляді заманливого подарунка, позитивних відгуків, огляду товару тощо. Було створено загальне хороше враження, яке призвело до настання кульмінаційного етапу "воронки": у вас не залишилося сумніву щодо негайного придбання товару.

Раніше сайт Pro Гроші писав, яку рекламу ми дивилися по телебаченню 10 років тому. Також ми повідомляли, з якими товарами найбільше обманюють у Чорну п'ятницю.

Pro Гроші в Telegram Pro Гроші в Google News