Гіпноз під час шопінгу: як вами маніпулюють продавці в магазинах одягу

Найчастіше продавці в магазинах одягу психологічно маніпулюють покупцем, переконуючи купити ту чи іншу річ. Вони подають товар, як найкраще, що могла бачити людина. Переконання "краще ви точно не знайдете" працює у 8 з 10 випадків, адже, крім цієї фрази, покупець стає центром уваги.

Про застосування психології у продажах сайту Pro Гроші розповіла Анастасія Панюта, яка є продавчинею в магазині досить відомого бренду.

Розповідь ведеться від першої особи.

Застосування психології для успішних продажів

Психологія продажів — це не про мету як самої угоди, це про тонке мистецтво виявлення потреби й захоплення покупця в цей процес, наприкінці якого він здійснить покупку і з ймовірністю повернеться в цей магазин ще не один раз.

Щоб розуміти людину як потенційного покупця, необов'язково читати безліч книг про психологію чи продаж, потрібно самому на якийсь час стати психологом та другом для цієї людини.

Перша зустріч із покупцем – найголовніша, адже від встановлення контакту безпосередньо залежить сам продаж. Зустрічати покупця в магазині потрібно обов'язково з ненав'язливою посмішкою, ви раді бачити його у своєму магазині й хочете щиро йому допомогти з вибором гардероба — він має відчувати це.

Вітатися потрібно лише за часовим проміжком: "Доброго ранку, день, вечір". Покупець зверне на це належну увагу, оскільки таке вітання використовують найчастіше тактовні та впевнені в собі продавці. Ставлення до вас вже буде на зовсім іншому рівні.

Наступний крок першої зустрічі — виявлення потреби, що ж потрібно покупцеві, з якою метою він прийшов саме до цього магазину. Звертаємо увагу в якій частині зали найчастіше знаходиться наш покупець, на що він кидає погляд – верхній одяг, взуття, аксесуари. Свою потребу люди підказують нам у погляді, самі того не розуміючи. Вони дивуються, коли запропонований товар збігається з їхнім бажанням.

Наприклад, покупець обирає для себе штани. Необхідно надати йому декілька варіантів для примірки і бажано вибрати одразу відповідний розмір. Таким чином продавці показують себе як професіоналів справі та ще більше розташовують до себе покупця.

Незначна психологічна маніпуляція

Після виявлення головної потреби та вибору асортименту, переводимо покупця до наступного етапу – робота у примірювальній. Пропонуючи варіанти товару, потрібно наполягати на примірці, аргументуючи це тим, що на руках покупець не побачить, як ця модель добре виглядає або підкреслює статус, говорячи паралельно ненав'язливі компліменти. Під таким незначним та приємним тиском покупець здається та погоджується на примірку запропонованих товарів.

По дорозі в примірочну обов'язково, ніби ненароком, показуємо до обраних речей додатковий товар, наприклад, джемпер або сорочку, промовляючи, що вони добре поєднуються в кольоровій гамі. Є ймовірність, що покупцю одразу сподобаються запропоновані продавцем моделі верхнього одягу, і він одразу погодиться їх приміряти.

Під час примірки продавці, якщо була відмова у додаткових товарах, все ж таки беруть декілька варіантів і наполягають приміряти для повноти образу, стверджуючи, що покупка цього товару необов'язкова.

"Просто подивіться, як вам підходить цей джемпер до вже ваших штанів, з цією моделлю вже не треба буде думати, що підійде до цього низу" – це найпоширеніша фраза, яку використовують продавці для збільшення позицій у чеку.

Важливо розуміти поєднання стилю та кольорів в одязі, щоб все запропоноване виглядало, як єдиний комплект. Проводячи примірку і вже розташувавши до себе покупця, можна завести ненав'язливу розмову, якщо хороша погода – про прогулянки, про нові заклади тощо. Такими розмовами можна завоювати ще більше довіри, але вже як друг.

Таким чином шанси на продаж зростають, тому що людина, у якої склалися такі стосунки з продавцем, замислиться, а чи варто йти в інший магазин, де не буде такого доброзичливого ставлення. Зрештою покупець залишиться з вами, можливо, навіть на постійній основі — саме цього прагнуть більшість продавців.

Закінчуючи продаж розрахунком на касі, продавці обов'язково пропонують до вибору аксесуари. Найчастіше це — невеликі портмоне, комплект підтяжок з метеликами або краватки, якщо говорити про чоловічу частину товарів.

Дисконтні картки, акції та знижки – чи це обман для покупців?

Це така ж психологія, як і з самим продажем. Деякі магазини перед великими розпродажами підіймають свою головну ціну умовно на 20%, а під час знижок пропонують ціну, яка була до цієї маніпуляції. Чи це обман? Безперечно. Тому більшість магазинів використовують іншу тактику – акції.

Працюють вони так – ряд знижок, якщо більше однієї одиниці (наприклад 10%, 15%, 20%), або друга одиниця в чеку з єдиною знижкою 30%, та інші схожі акції. Тільки працює це більше на користь магазину, ніж покупця.

Найбільша знижка, як правило, поширюється на найдешевший товар у чеку, таким чином економія в цих акціях є, але вона незначна. Покупці під враженням великих знижок не помічають цього, а магазин продає більше одиниць товару і коштом цього робить виторг з акціями такий самий, як і за їх відсутності.

Продаж провели, покупець задоволений новим гардеробом, а продавець та магазин, використавши свої психологічні маніпуляції, заробили грошей та напрацювали собі постійного покупця.

Раніше ми розповідали, коли імпульсивні покупки можуть бути небезпечним симптомом. Також ми писали, якому бренду вдалося закохати українців у свій товар.

Pro Гроші в Telegram Pro Гроші в Google News