Гипноз во время шопинга: как вами манипулируют продавцы в магазинах одежды

Чаще всего продавцы в магазинах одежды психологически манипулируют покупателем, убеждая купить ту или иную вещь. Они преподносят товар, как лучшее, что мог видеть человек. Убеждение "лучше вы точно не найдете" работает в 8 из 10 случаев. Ведь, кроме этой фразы, покупатель стал центром внимания.

О применении психологии в продажах сайту Pro Гроші рассказала Анастасия Панюта, продавец в магазине достаточно известного бренда.

Рассказ ведется от первого лица.

Применение психологии для успешных продаж

Психология продаж – это не о цели как таковой сделки, это о тонком искусстве выявления потребности и увлечения покупателя в этот процесс, в конце которого он совершит покупку и с большой вероятностью вернется в этот магазин еще не раз.

Чтобы понимать человека как потенциального покупателя, необязательно читать множество книг о психологии или продажах, нужно самому на время стать психологом и другом для этого человека.

Первая встреча с покупателем – самая главная, ведь от установления контакта напрямую зависит сама продажа. Встречать покупателя в магазине нужно обязательно с ненавязчивой улыбкой — вы рады видеть его в своем магазине и хотите искренне помочь с выбором гардероба — он должен чувствовать это.

Здороваться нужно только в соотвествии с временным промежутком: "Доброе утро, день, вечер". Покупатель обратит на это должное внимание, поскольку такое приветствие используют чаще всего тактичные и уверенные в себе продавцы — отношение к вам уже будет на совсем другом уровне.

Следующий шаг первой встречи – выявление потребности — что же нужно покупателю, с какой целью он пришел именно в этот магазин. Обращаем внимание, в какой части зала чаще всего находится наш покупатель, на что он бросает взгляд – на верхнюю одежду, обувь, аксессуары. Свою потребность люди подсказывают нам взглядом, сами того не понимая. Они удивляются, когда предлагаемый продукт совпадает с их желанием.

Например, покупатель выбирает для себя штаны. Необходимо предоставить ему несколько вариантов для примерки и желательно выбрать сразу соответствующий размер, таким образом продавцы показывают себя как профессионалов в своем деле и еще больше располагают к себе покупателя.

Незначительная психологическая манипуляция

После выявления главной потребности и выбора ассортимента, переводим покупателя к следующему этапу – работа в примерочной. Предлагая варианты товара, нужно настаивать на примерке, аргументируя это тем, что на руках покупатель не увидит, как эта модель хорошо выглядит или подчеркивает статус, говоря параллельно ненавязчивые комплименты. Под таким незначительным и приятным давлением покупатель сдается и соглашается на примерку предложенных товаров.

По дороге в примерочную обязательно, словно ненароком, показываем к выбранным вещам дополнительный товар, например, джемпер или рубашку, говоря, что они хорошо сочетаются в цветовой гамме. Есть вероятность, что покупателю сразу понравятся предложенные продавцом модели верхней одежды и он согласится их примерить.

Продавцы, если был отказ в дополнительных товарах, все же берут несколько вариантов и настаивают на примерке для полноты образа, утверждая, что покупка этого товара – необязательна.

"Просто посмотрите, как вам подходит этот джемпер к уже вашим штанам, с этой моделью уже не нужно будет думать, что подойдет к этому низу" – это самая распространенная фраза, которую используют продавцы для увеличения позиций в чеке.

Важно понимать сочетание стиля и цвета в одежде, чтобы все предложенное выглядело, как единый комплект. Проводя примерку и уже расположив к себе покупателя, можно завести ненавязчивый разговор, если хорошая погода – о прогулках, новых заведениях и т.д. Такими разговорами можно завоевать еще большее доверие, но уже как друг.

Таким образом, шансы на продажу возрастут, потому что человек, у которого сложились такие отношения с продавцом, задумается, стоит ли идти в другой магазин, где не будет такого доброжелательного отношения. В конце концов покупатель останется с вами, возможно даже на постоянной основе — именно к этому стремятся большинство продавцов.

Заканчивая продажу расчетом на кассе, продавцы обязательно предлагают к выбору аксессуары. Чаще всего это — небольшие портмоне, комплект подтяжек с бабочками или галстуки, если говорить о мужской части товаров.

Дисконтные карты, акции и скидки – обман ли это для покупателей?

Это такая же психология, как и с самой продажей. Некоторые магазины перед большими распродажами поднимают свою главную цену условно на 20%, а во время скидок предлагают цену, которая была до этой манипуляции. Обман ли это? Безусловно. Поэтому большинство магазинов используют другую тактику – акции.

Работают они так – ряд скидок, если больше одной единицы (например, 10%, 15%, 20%), или вторая единица в чеке с единой скидкой 30%, и другие подобные акции. Только работает это больше в пользу магазина, чем покупателя.

Наибольшая скидка, как правило, распространяется на самый дешевый товар в чеке. Таким образом экономия в этих акциях есть, но она незначительна. Покупатели под впечатлением больших скидок не замечают этого, а магазин продает больше единиц товара, и за счет этого получает выручку с акциями такую же, как и при их отсутствии.

Продажу провели, покупатель доволен новым гардеробом, а продавец и магазин, использовав свои психологические манипуляции, заработали деньги и наработали себе постоянного покупателя.

Раньше мы рассказывали, когда импульсивные покупки быть опасным симптомом. Также мы писали, какому бренду удалось влюбить украинцев в свой товар.

Pro Гроші в Telegram Pro Гроші в Google News