Хитрощі АТБ. Що змушує більшість українців купувати продукти лише там

Кожен бренд, аби бути успішним на ринку та зібрати свою аудиторію, розробляє певну стратегію і використовує свої методи для привернення уваги. До покупок заохочують певними маніпуляціями, різними хитрощами або ж просто мають такий імідж, що люди без додаткових заохочень купують у них продукцію.

Разом з експертом Олегом Тітамиром редакція Pro Гроші розбирає відомі українські та закордонні бренди і їхні методи залучення клієнтів. Цього разу ми дізналися, чим людей приваблює відома мережа "АТБ-маркет".

АТБ – найбільша українська мережа супермаркетів. Компанію "Агротехбізнес" заснували ще у 1993 році. Зараз корпорація розвинулась до мережі супермаркетів "АТБ-Маркет", кондитерської фабрики "Квітень", м'ясної фабрики "Фаворит Плюс" і спортивного комплексу "Схід". У рівних частках компанія належить трьом бізнесменам – Геннадію Буткевичу, Євгену Єрмакову і Віктору Карачуну. Нині мережа має понад 1 000 магазинів в 279 населених пунктах України. За підсумками 2021 року, товарообіг підприємства склав 179 мільярдів гривень.

Доступність у всьому

Стратегія цієї мережі полягає в тому, щоб зробити доступні міні-маркети з доступними цінами. Експерт пояснив, що бренд орієнтується на широке коло споживачів, які отримують невисокі зарплати і мають середній чи нижче середнього достаток. Отже, низькі ціни і доступність допомагають досягти мети, щоб товар з магазинів мережі був чи не в кожному домі.

Але цьому допомагає ще й сам формат магазинів. Вони переважно невеликі, інколи здається, що в них покупцям не вистачає місця, а також мають прості дизайни. Але Тітамир пояснює, що у цьому випадку менша ціна – це потужніший аргумент, ніж зовнішній вигляд.

Загалом економія є в багатьох моментах: на персоналі, на прибиранні, на розмірі приміщення, на обладнанні. Звісно, що задля того, аби досягти найнижчої ціни, вони змушені економити абсолютно на всьому. Плюс сама психологія доступності саме так і виглядає. Коли заходиш в інші деякі маркети, то може лякати помпезність, надто яскраві вивіски. Здається, що тут дорого. АТБ не переймаються з цього приводу, бо так простіше, так доступніше.

Олег Тітамир

Президент ГО "Українська організація захисту споживачів послуг"

Але ще більшу аудиторію, зокрема молодь, вдається охопити завдяки можливості робити онлайн замовлення на сайті з доставкою. Експерт каже, що це новий сегмент для нашого ринку, і на нього є достатній попит.

Найчастіше це робиться для молоді, яка не хоче йти в магазини і більшість часу проводить в комп'ютерах. Простіше зробити замовлення в інтернеті, щоб його доставили додому. Тобто, це робиться, аби охопити ширші маси споживачів. Ясно, що не всі пенсіонери замовлятимуть продукти таким способом. А от цей сегмент із задоволенням це робитиме, враховуючи ще й цінову політику, – пояснив Тітамир.

Тому ціна – це головне, що приваблює клієнтів АТБ. Але низька вартість продукції досягається коштом погіршення якості, тому з цим інколи бувають скарги.

На полиці до останнього

Як і клієнти будь-якої компанії, покупці мережі також стикаються з певними проблемами. У цьому випадку це те, що продукція залишається на полицях дуже довго, і навіть якщо її якість гіршає і вона псується, прибирати її не будуть до останнього.

Знову ж вони змушені тримати нижчі ціни, а тому намагаються продати всю продукцію. Якщо деякі викидають продукти, що псуються, на смітник, то тут їх продають до останнього, – зауважив експерт.

Тому в такому випадку має діяти правило: це не право покупця обирати між гіршими продуктами, це має бути обов'язок продавця попереджувати про неї.

Та загалом Тітамир каже, що для всіх клієнтів усіх великих мереж в Україні є одна характеристика: їхня маржинальність, тобто показник, який свідчить про різницю між собівартістю товару і ціною, за якою його продають, колосальна. Тобто за таких умов економію можна зменшити і дати більше можливостей, зокрема, персоналу. Тоді якість обслуговування зросте, але при цьому ціни для українців не збільшаться. Це стосується усіх мереж в Україні. Однак, кожна компанія сама вирішує, яку стратегію обирати і які методи для неї найуспішніші.

Раніше ми вже писали, що з ідеєю доступності і всіх товарів в одному місці працює і мережа "Епіцентр". У компанії підхід не такий, як у інших магазинах, де метою є викликати у покупця емоції для покупки. Туди люди вже приходять купувати. Читайте детальний розбір, як іще Епіцентр приваблює покупців. Також дізнавайтеся, як JYSK "змушує" купувати те, чого не плануєш.

Більше про хитрощі і стратегії різних компаній можна читати щосереди у нашій спецтемі "Психологія брендів". Незабаром ми розповімо, чим приваблює покупців Пузата Хата.