Маркетинговая ловушка: как "воронка продаж" не оставляет выбора покупателям

Маркетологи и таргетологи в своей деятельности пользуются принципом распределения потенциальных клиентов по стадиям готовности совершить покупку. Инструмент, помогающий провести человека по всем этапам рекламной кампании, называется "воронка продаж".

Сайт Pro Гроші рассказывает, что означает этот термин, как работает технология, и как понять, что попали под ее действие.

Что такое "воронка продаж"

Кажется, что при покупке человек совершает всего два простых шага: сначала увидел товар, затем приобрел его. Но на самом деле процесс гораздо более сложный, особенно в случае с "холодными клиентами". Заставить потребителя обратить внимание на продукт в Интернете труднее, ведь у человека достаточно времени, чтобы передумать. Как только веб-страница закрывается, потенциальный клиент оказывается все дальше от завершающего этапа и может потом вообще не вернуться к процессу покупки.

Поэтому маркетологи создали инструмент, помогающий анализировать поведение потребителей и на основе внимательного изучения показателей изменять подход к рекламе. Более того, "воронка" не только увеличивает продажи, но и повышает интерес к бренду. Важно понимать, правильно ли работает стратегия, чтобы не оставить у потенциальных покупателей неприятное впечатление.

Какие этапы "воронки" существуют и как работают

Количество этапов зависит от целевой аудитории. Если работать с так называемыми "горячими лидами", то есть клиентами, знающими о бренде, разбирающимися в особенностях товара, "воронка" будет уже. Однако "холодные" потребители нуждаются в дополнительной раскрутке и увеличении интереса.

К примеру, если продаете вещь, которая нужна только узкой аудитории, рекомендуется воспользоваться "волшебной палочкой" в виде экспертного мнения. Можно направить на чтение публикации в известном издании, которое раскроет больше положительного про товар или услугу. Также не мешает предложить посетить официальный сайт, на котором можно больше изучить о специфике предложения.

Стандартная воронка состоит всего из четырех этапов: первого контакта, заинтересованности, убеждения и покупки. Как работает каждый шаг "воронки", подробно рассказывает украинский таргетолог, основатель Shcherbakov SMM Agency, автор нескольких бестселлеров о рекламных стратегиях Сергей Щербаков в книге "Таргетированная реклама точно в яблочко. Как быстро и дешево получить клиентов из социальных сетей".

Чтобы инструмент действительно работал, стоит выгодно отличаться от конкурентов, то есть делать акцент на уникальных характеристиках продукта и преимуществах его использования.

"Предположим, вы продаете детские велосипеды. Проблема в том, что все конкуренты покупают товар у одного поставщика, рекламируют продукцию в тех же каналах (Facebook, Instagram и контекстная реклама), продают по почти идентичным ценам... Как следствие, когда покупатель выбирает, у кого купить, ему не на что опереться, все вокруг одинаковые", – замечает Сергей Щербаков.

Как понять, что попали в рекламную "воронку"

Перед тем как оплатить товар в Интернете, подумайте, какие шаги вы совершили к этому моменту. Возможно, вы попали в "воронку продаж", которая эффективно сработала и заставила вас принять решение о покупке.

Во-первых, должна возникнуть конкретная проблема, для решения которой вы обратились в Интернет. С помощью поиска, а затем контекстной рекламы узнали о деятельности компании, услуги которой могут помочь.

Во-вторых, с вами начали активно взаимодействовать и развивать контакты, возможно, предложили индивидуальное решение, проконсультировали и ответили на вопросы. То есть произошло грамотное построение диалога с клиентом.

В-третьих, вы смогли разобраться с сутью запроса, однако до сих пор не решили, где выгоднее совершить покупку. Поэтому компания забросила крючок в виде заманчивого подарка, положительных отзывов, обзора товара и т.д. Было создано общее хорошее впечатление, приведшее к наступлению кульминационного этапа "воронки": у вас не осталось сомнения по поводу немедленного приобретения товара.

Ранее сайт Pro Гроші писал, какую рекламу мы смотрели по телевидению 10 лет назад. Также мы сообщали, с какими товарами больше обманывают в Черную пятницу.